Зачем компании создают собственные B2B-порталы: перспективы и барьеры внедрения — исследование

Время прочтения: 5 минут
3 декабря 2024 г
|
B2B-ecommerce
Весь опыт рынка для запуска электронной B2B‑торговли в одном месте
База знаний
← Все статьи
СОДЕРЖАНИЕ
Весь опыт рынка для запуска электронной B2B‑торговли
Подробнее →
Основные цели и преимущества B2B-платформ
Основные барьеры на пути к автоматизации
Примеры успешной автоматизации в B2B
Разрывы между ожиданиями и реальными результатами
Электронная коммерция в секторе B2B набирает обороты, и все больше компаний стремятся разработать собственные B2B‑платформы. Этот подход позволяет им не только оптимизировать процессы и улучшить взаимодействие с клиентами, но и повысить операционную эффективность. Однако, несмотря на очевидные преимущества, на пути к полной автоматизации встречаются барьеры и предубеждения. Эксперты веб-интегратора «Факт», маркетингового агентства Paper Planes и IТ‑портала Tadviser провели исследование, чтобы понять, какие факторы сдерживают и, напротив, стимулируют переход бизнеса в онлайн.

Основные цели и преимущества
B2B-платформ

1. Персонализация и индивидуальный подход
B2B‑платформы позволяют настроить персонализированный опыт для клиентов. Используя функции личного кабинета, калькуляторов и конструкторов, можно обеспечить гибкое ценообразование и предложить удобный интерфейс. Пример успешной интеграции персонализированных решений – портал «ММК Маркет» от Магнитогорского металлургического комбината, где удалось организовать процесс учета остатков
и адаптировать интерфейс для специфики металлических изделий.
2. Повышение операционной эффективности
Автоматизация B2B‑дистрибуции позволяет существенно оптимизировать процессы
обработки заказов, сократить затраты на трудовые ресурсы и устранить ошибки, связанные
с «человеческим фактором». Благодаря интеграции с ERP и CRM‑системами компании могут централизованно управлять заказами, вести учет данных о клиентах и контролировать выполнение условий продаж. Исследования показывают, что компании с высоким уровнем автоматизации достигают значительных улучшений в показателях эффективности.
3. Увеличение доходности
Электронная коммерция B2B позволяет улучшить каналы продаж, выйти на новые рынки и привлечь больший объем клиентов. Инвестиции в B2B‑платформы окупаются за счет роста конверсии, увеличения среднего чека и повышения лояльности клиентов. Платформы помогают производителям выходить на рынок без посредников, что также позволяет увеличить маржинальность продукции.

Основные барьеры на пути к автоматизации

Тенденция 1:
Компании сомневаются в потенциале электронной B2B‑коммерции
По данным исследования, более 40% респондентов считают, что электронная коммерция B2B не подходит для их продуктов. Причины включают специфичность продукции, необходимость индивидуального подхода и сложность в установке стандартного ценообразования. Однако практика показывает, что автоматизация выгодна практически для всех секторов B2B, если платформу адаптировать под нужды клиента.
Тенденция 2:
Недостаток зрелости бизнес-процессов
Незрелость бизнес‑процессов, таких как формирование цен и администрирование заказов, часто становится препятствием на пути к автоматизации. Около 30% респондентов отмечают, что внедрение B2B‑решений требует реорганизации текущих процессов. Компании, не готовые к переходу на централизованные системы учета, сталкиваются с хаосом и трудностями интеграции.
Тенденция 3:
Недоиспользование функционала B2B‑платформ
Многие компании ограничиваются базовыми функциями, такими как каталог товаров и размещение информации о продукции. Однако потенциал платформ гораздо шире: через личные кабинеты можно не только управлять закупками, но и запускать программы лояльности, проводить обучение для партнеров и собирать ценные данные о клиентах. Примером успешной реализации расширенного функционала является ecommerce‑платформа от компании Paper Planes, которая позволяет производителям интегрировать полезный контент, статьи и инструкции, улучшая поддержку клиентов.

Примеры успешной автоматизации в B2B

Разработка уникальных решений для разных отраслей
Каждая компания имеет свои особенности, и лучшие результаты достигаются при разработке кастомизированных B2B‑решений. Среди успешных примеров – проект компании «Союз‑Игрушка», внедривший систему UToy для массовых заказов. Также компания «Уралхим» реализовала личный кабинет с обучающими модулями для новых менеджеров, что существенно сократило время на интеграцию новых сотрудников и повысило качество обслуживания клиентов.
Развитие и поддержка B2B‑порталов
Помимо запуска минимально жизнеспособного продукта (MVP), важно регулярно обновлять и расширять платформу в зависимости от потребностей рынка. Компании, такие как «Бигам», интегрируют логистические сервисы и поддерживают региональные бонусные программы, тем самым увеличивая привлекательность платформы для клиентов.

Разрывы между ожиданиями и реальными результатами

Исследование выявило несколько разрывов между ожиданиями компаний от внедрения B2B‑платформ и фактическими результатами:
Сокращение времени обработки заказов:
Несмотря на ожидания, B2B-платформы часто не покрывают все этапы заказа. Для улучшения нужно внедрять методологии S&OP и интеграцию с системами WMS и FMS, что повысит точность и своевременность доставки.
Высвобождение ресурсов отдела продаж:
Управление коммерческой политикой:
Автоматизация B2B-порталов открывает новые возможности для управления ценообразованием и внедрения программ лояльности. Это помогает компаниям упрощать закупочный процесс и стимулировать лояльность клиентов.
Ожидалось, что внедрение платформы сократит нагрузку на менеджеров. Однако это зависит от уровня цифровой зрелости компании. При отсутствии четкой структуры сотрудники могут по-прежнему выполнять ручные операции.
Аналитика и сбор данных:
Платформы позволяют собирать детализированные данные о поведении клиентов, что дает возможность оптимизировать процессы и улучшать клиентский сервис.
Выход на новые рынки:
B2B-порталы могут стать дополнительным каналом продаж, но для успеха требуется проработка всех аспектов взаимодействия с новыми клиентскими сегментами. Процесс требует тщательной подготовки и адаптации платформы к требованиям нового рынка.
B2B‑платформы становятся ключевым инструментом для компаний, стремящихся к цифровой трансформации. Разработка и внедрение B2B‑портала позволяют оптимизировать процессы, увеличить доходность и улучшить взаимодействие с клиентами. Однако успех зависит от готовности компании к изменениям, наличия зрелых бизнес‑процессов и глубокого понимания функционала платформы. Начните автоматизацию вашего бизнеса с веб‑интегратором «Факт» и узнайте, как инновационные решения помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Материалы для подготовки
к запуску B2B E-commerce
Подробнее →
Подробнее →
Исследование рынка
«B2B E-commerce в России 2024»
Куда развивать клиентский сервис для B2B-клиентов?
Подробнее →
Руководство по внедрению
B2B-портала
Видео экспертов отрасли
по электронной B2B-коммерции
Смотреть видео →
Материалы
для подготовки
к запуску
B2B E-commerce
Узнайте кто в вашей
отрасли уже стал лидером в автоматизации онлайн-торговли с B2B-клиентами
Подробнее →