Пошаговое руководство по переводу B2B‑продаж в онлайн: как внедрить B2B‑портал

Онлайн-продажи в сегменте B2B становятся глобальной тенденцией, а необходимость использования цифровых платформ неизбежно возрастает. Исследование McKinsey показало, что к 2022 году электронная коммерция B2B превзошла традиционные каналы, став основным способом взаимодействия с клиентами для 35% компаний по всему миру. В России спрос на B2B-платформы также неуклонно растет. С 2019 по 2021 год количество внедрений B2B‑порталов увеличилось в пять раз, и спрос продолжает расти.

Для современного бизнеса B2B‑платформа становится важным инструментом, позволяющим достичь высокого уровня автоматизации и оперативного управления бизнес-процессами. Она помогает бизнесу гибко управлять данными, улучшать клиентский сервис и обеспечивать доступ к онлайн‑торговле для своих партнеров. Продавцы, работающие на B2B‑рынке, должны предлагать своим клиентам такие преимущества, как самообслуживание, автоматизация торговых процессов, контроль за статусом заказа и полная прозрачность логистики.

Шаг 1. Определение целей и KPI проекта

Цель проекта должна быть ориентирована на достижение конкретных результатов, которые улучшают бизнес-показатели компании. На этапе планирования проекта важно учитывать следующие цели:

Для каждого проекта важно установить измеримые KPI, которые будут отражать успешность внедрения и эксплуатации B2B‑платформы, например:

Шаг 2. Подбор проектной команды

В разработке B2B‑платформы важное значение имеет выделенная проектная команда, включающая представителей отдела продаж, IT, маркетинга, финансов и логистики. Все ключевые участники проекта должны понимать свою роль и задачу.

Шаг 3. Анализ текущих бизнес‑процессов

Перед запуском B2B‑портала рекомендуется провести аудит существующих бизнес‑процессов, чтобы выявить слабые стороны и оценить возможные улучшения, которые принесет автоматизация.

Шаг 4. Настройка ERP‑системы

B2B‑портал интегрируется с ERP для автоматического обмена данными, включая управление товарными запасами, ценами, условиями оплаты. ERP должна быть настроена таким образом, чтобы данные отображались на портале актуально и корректно.

Шаг 5. Определение требований к платформе

На основе анализа процессов формируются основные требования к функциональности B2B‑портала, такие как: создание индивидуальных условий для клиентов, возможность гибкого ценообразования, поддержка мультиязычности и мультивалютности, управление скидками и рекламными акциями.

На этапе выбора платформы компания должна проанализировать три основных варианта: облачные решения, коробочные решения и индивидуальная разработка. Облачные решения отличаются быстрой установкой и низкой стоимостью, но ограничены в кастомизации. Коробочные платформы обеспечивают высокую гибкость, однако требуют покупки лицензии и могут быть дороже облачных. Индивидуальная разработка дает наибольшую гибкость, но требует больших затрат времени и ресурсов.

Шаг 7. Подбор партнера‑интегратора

При выборе интегратора учитывайте его опыт в разработке B2B‑платформ, портфолио проектов и рекомендации клиентов.

В ходе тестирования MVP важно учесть все основные функции портала, собрать обратную связь и доработать функционал. На этом этапе также необходимо обучить сотрудников и перенести портал на хостинг клиента.

Шаг 9. Поддержка и развитие проекта

После запуска портал требует постоянной поддержки и доработок для улучшения функциональности. На основе собранной аналитики компания может корректировать и развивать функционал, обеспечивая стабильное повышение уровня клиентского сервиса.

Каждый этап внедрения требует четкого планирования и выработки единой стратегии. Компания может столкнуться с рисками, такими как недостаточная подготовленность ERP‑системы, частые изменения в проекте, задержки на этапе разработки. Однако выбор надежного интегратора и наличие внутренней проектной команды позволяют избежать большинства проблем и создать B2B‑платформу, соответствующую бизнес-целям компании.