Зачем компании создают собственные B2B-порталы: перспективы и барьеры внедрения — исследование

Электронная коммерция в секторе B2B набирает обороты, и все больше компаний стремятся разработать собственные B2B‑платформы. Этот подход позволяет им не только оптимизировать процессы и улучшить взаимодействие с клиентами, но и повысить операционную эффективность. Однако, несмотря на очевидные преимущества, на пути к полной автоматизации встречаются барьеры и предубеждения. Эксперты веб-интегратора «Факт», маркетингового агентства Paper Planes и IТ‑портала Tadviser провели исследование, чтобы понять, какие факторы сдерживают и, напротив, стимулируют переход бизнеса в онлайн.

1. Персонализация и индивидуальный подход

B2B‑платформы позволяют настроить персонализированный опыт для клиентов. Используя функции личного кабинета, калькуляторов и конструкторов, можно обеспечить гибкое ценообразование и предложить удобный интерфейс. Пример успешной интеграции персонализированных решений – портал «ММК Маркет» от Магнитогорского металлургического комбината, где удалось организовать процесс учета остатков
и адаптировать интерфейс для специфики металлических изделий.

2. Повышение операционной эффективности

Автоматизация B2B‑дистрибуции позволяет существенно оптимизировать процессы
обработки заказов, сократить затраты на трудовые ресурсы и устранить ошибки, связанные
с «человеческим фактором». Благодаря интеграции с ERP и CRM‑системами компании могут централизованно управлять заказами, вести учет данных о клиентах и контролировать выполнение условий продаж. Исследования показывают, что компании с высоким уровнем автоматизации достигают значительных улучшений в показателях эффективности.

3. Увеличение доходности

Электронная коммерция B2B позволяет улучшить каналы продаж, выйти на новые рынки и привлечь больший объем клиентов. Инвестиции в B2B‑платформы окупаются за счет роста конверсии, увеличения среднего чека и повышения лояльности клиентов. Платформы помогают производителям выходить на рынок без посредников, что также позволяет увеличить маржинальность продукции.

Тенденция 1:
Компании сомневаются в потенциале электронной B2B‑коммерции

По данным исследования, более 40% респондентов считают, что электронная коммерция B2B не подходит для их продуктов. Причины включают специфичность продукции, необходимость индивидуального подхода и сложность в установке стандартного ценообразования. Однако практика показывает, что автоматизация выгодна практически для всех секторов B2B, если платформу адаптировать под нужды клиента.

Тенденция 2:
Недостаток зрелости бизнес-процессов

Незрелость бизнес‑процессов, таких как формирование цен и администрирование заказов, часто становится препятствием на пути к автоматизации. Около 30% респондентов отмечают, что внедрение B2B‑решений требует реорганизации текущих процессов. Компании, не готовые к переходу на централизованные системы учета, сталкиваются с хаосом и трудностями интеграции.

Тенденция 3:
Недоиспользование функционала B2B‑платформ

Многие компании ограничиваются базовыми функциями, такими как каталог товаров и размещение информации о продукции. Однако потенциал платформ гораздо шире: через личные кабинеты можно не только управлять закупками, но и запускать программы лояльности, проводить обучение для партнеров и собирать ценные данные о клиентах. Примером успешной реализации расширенного функционала является ecommerce‑платформа от компании Paper Planes, которая позволяет производителям интегрировать полезный контент, статьи и инструкции, улучшая поддержку клиентов.

Разработка уникальных решений для разных отраслей

Каждая компания имеет свои особенности, и лучшие результаты достигаются при разработке кастомизированных B2B‑решений. Среди успешных примеров – проект компании «Союз‑Игрушка», внедривший систему UToy для массовых заказов. Также компания «Уралхим» реализовала личный кабинет с обучающими модулями для новых менеджеров, что существенно сократило время на интеграцию новых сотрудников и повысило качество обслуживания клиентов.

Развитие и поддержка B2B‑порталов

Помимо запуска минимально жизнеспособного продукта (MVP), важно регулярно обновлять и расширять платформу в зависимости от потребностей рынка. Компании, такие как «Бигам», интегрируют логистические сервисы и поддерживают региональные бонусные программы, тем самым увеличивая привлекательность платформы для клиентов.

Исследование выявило несколько разрывов между ожиданиями компаний от внедрения B2B‑платформ и фактическими результатами: