СОДЕРЖАНИЕ
Весь опыт рынка для запуска электронной B2B‑торговли
Эволюция B2B экосистем в промышленности: ключевые вызовы и новые возможности
Время прочтения: 5 минут
30 октября 2024 г
|
B2B-ecommerce
Весь опыт рынка для запуска электронной B2B‑торговли в одном месте
База знаний
Подробнее →
Эксперт Наталья Волканина делится эффективными инструментами и особенностями создания экосистемы продаж для производственных компаний. Сегодня B2B‑продажи на предприятиях всё чаще становятся частью цифровой трансформации, что позволяет управлять процессами более эффективно и прозрачно. В статье рассмотрим, как B2B‑платформы могут помочь производственным организациям в выстраивании экосистемы продаж, улучшении клиентского сервиса и автоматизации дистрибуции.

Цифровая трансформация: почему B2B‑платформы становятся экосистемой продаж?

Рост электронной коммерции в B2B секторе обуславливается увеличением спроса на быстрые и удобные решения. Экосистемы B2B‑продаж создают возможности для компаний, позволяя выстраивать взаимодействие с клиентами на разных уровнях. По мнению экспертов, существуют три основных причины популярности B2B‑платформ:
1. Омниканальность.
Современные потребители ожидают, что компании будут доступны через разные каналы. B2B‑платформы позволяют организациям обрабатывать заказы и взаимодействовать с клиентами через электронную почту, сайт и мобильные приложения.

2. Интеграция бизнес‑систем.
Интеграция с ERP и CRM‑системами позволяет синхронизировать процессы от учета
до обслуживания клиентов, повышая производительность и снижая ошибки.

3. Улучшение клиентского сервиса.
B2B‑платформы дают возможность клиентам получать полную информацию о заказах, текущих акциях и скидках, а также самостоятельно решать многие вопросы, что сокращает время ожидания и увеличивает удовлетворенность.

Основные компоненты экосистемы B2B‑продаж

Экосистема продаж на производстве включает в себя несколько ключевых систем, обеспечивающих полное управление заказами и взаимодействие с клиентами:
  • ERP (Системы планирования ресурсов предприятия):
    интеграция с ERP‑системой позволяет автоматизировать управление финансами, заказами, производством и поставками. ERP помогает следить за всем циклом продаж и обеспечивает предприятия актуальной информацией.
  • APS (Системы планирования производства):
    помогает планировать производство и распределение ресурсов на основе заказов и текущих потребностей рынка.
  • СЭД (Система электронного документооборота):
    автоматизирует обмен документами, связанными с контрактами, что особенно важно для крупных предприятий.
  • MDM (Системы управления мастер-данными):
    управляет мастер-данными, включая информацию о клиентах, поставщиках и продукции, обеспечивая точность данных и синхронизацию.
  • OMS (Системы управления заказами):
    управляет процессами заказа и позволяет компании контролировать весь путь заказа от поступления до выполнения.
  • WMS (Системы управления складом):
    автоматизирует управление складом, повышая точность и оперативность обработки заказов.
  • CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами):
    является центральным звеном, объединяя данные обо всех взаимодействиях
    с клиентом, анализируя их и повышая удовлетворенность клиентов.

Этапы построения экосистемы B2B‑продаж

Исследования показывают, что успешное внедрение экосистемы продаж проходит
в несколько этапов:
  • Внедрение CRM‑системы. Она становится базой, позволяющей управлять информацией о клиентах, заказах и взаимодействиях.
  • Интеграция с корпоративными системами. Синхронизация CRM с ERP и WMS позволяет сократить ручной труд и улучшить согласованность операций.
  • Создание self‑сервисов. Модули самообслуживания позволяют клиентам получать нужную информацию и решать вопросы без обращения к менеджерам, что оптимизирует затраты времени и увеличивает удовлетворенность.

Преимущества B2B‑платформ для автоматизации продаж и улучшения клиентского сервиса

B2B‑платформы дают производственным предприятиям инструменты, позволяющие снизить затраты на обработку заказов и повысить точность учета. Среди основных преимуществ:
  • Автоматизация рутинных операций. Снижение нагрузки на менеджеров позволяет им сосредоточиться на более сложных задачах.
  • Повышение прозрачности. Платформы позволяют отслеживать действия сотрудников и эффективность заказов, что помогает предотвращать ошибки и улучшать планирование.
  • Поддержка сложных моделей ценообразования. B2B‑платформы могут обрабатывать разные категории продукции и предоставлять индивидуальные условия для оптовых клиентов.

Ключевые вызовы при внедрении B2B‑портала

Внедрение новой системы всегда сопровождается вызовами. Основные сложности, которые возникают у компаний:
  • Приведение данных к единому стандарту. Стандартизация справочников и синхронизация информации о продукции являются трудоемким процессом, который требует значительных ресурсов.
  • Обеспечение оперативной информации. Производственным предприятиям важно получать актуальные данные по плану производства и состоянию запасов, чтобы не допустить срывов поставок.
  • Интеграция с разными системами. Подключение к внутренним и внешним системам, таким как EDI (Electronic Data Interchange), требует времени и технических ресурсов.
  • Обучение персонала. Сотрудники, привыкшие к ручным операциям, могут сопротивляться внедрению новой системы, и для успешного перехода важно уделить внимание обучению и мотивации.

Практические этапы внедрения CRM для B2B‑продаж

На основе опыта предприятий можно выделить пять этапов успешного внедрения CRM:
1. Систематизация клиентской базы.
Важный шаг, который позволяет предприятиям получить структурированную
информацию о клиентах и повысить прозрачность.

2. Настройка каналов коммуникации.
CRM позволяет объединить различные каналы связи, включая электронную
почту и телефонию, что делает взаимодействие с клиентами удобнее.

3. Автоматизация продаж.
Система автоматизирует ключевые этапы продаж, что особенно полезно для
крупных сделок и длительных контрактов.

4. Интеграция с другими системами.
Сложный, но необходимый этап, который обеспечивает бесперебойное
обновление данных по продукции и заказам.

5. Построение аналитики и отчетности.
Системы BI (Business Intelligence) помогают получать важные данные для принятия управленческих решений и оценки эффективности продаж.

Переход к цифровым экосистемам
в производственном секторе

Сегодня промышленные компании видят преимущества внедрения B2B‑платформ и создания цифровых экосистем для повышения эффективности и улучшения клиентского сервиса. Подход к выбору и внедрению B2B‑платформы зависит от специфики компании, ее масштабов и сложности бизнес-процессов. С ростом интереса к экосистемам продаж компании продолжают искать лучшие решения, адаптированные к их потребностям.
Материалы для подготовки
к запуску B2B E-commerce
Подробнее →
Подробнее →
Исследование рынка
«B2B E-commerce в России 2024»
Куда развивать клиентский сервис для B2B-клиентов?
Подробнее →
Руководство по внедрению
B2B-портала
Видео экспертов отрасли
по электронной B2B-коммерции
Смотреть видео →
Материалы
для подготовки
к запуску
B2B E-commerce